ISPs e operadoras: apostas da Riverbed para crescer no país


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A Riverbed é pouco conhecida por quem não trabalha com engenharia de telecomunicações dentro de qualquer empresa. Com foco em um nicho bem definido do B2B, a empresa americana cresce ano a ano, no mundo, vendendo produtos para acelerar as conexões de internet de grandes companhias. Mas como faz isso com a ajuda de canais, a marca acaba restrita ao conhecimento de poucos especialistas.

E tudo bem, conforme o vice-presidente da empresa para o Brasil, Rosano Moraes. Segundo ele, a estratégia vai continuar a ser essa, com ainda mais intensidade neste. Isso porque a ideia é atrair ainda mais representantes para revender suas tecnologias. “No finalzinho de 2017 fechamos um acordo mundial com a Telefónica Business Solutions e, este ano, queremos ter mais parceiros entre os ISPs”, diz o executivo.

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O acordo com a Telefónica Espanha é mundial. Cada subsidiária da tele vai revender os produtos SteelHead e SteelConnect, da Riverbed, como parte de serviços próprios, rebatizados. Será a única a vender, também, a solução WAN-to-Cloud, que permite a gestão de redes através da nuvem.

Em um mês, o acordo já rendeu 20 contratos na América Latina. A operadora vai revender o produto por pelo menos cinco anos. “É um modelo de parceria que ainda não tínhamos e que terá impacto direto nas receitas”, prevê o executivo.

O SteelHead é um hardware que promete multiplicar por dez a velocidade de links de acesso através do reconhecimento de padrões de tráfego, explica o executivo. Já o SteelConnect é o produto de SD-WAN da empresa, que gerencia acessos comuns (não precisam ser dedicados) à internet e regula a qualidade da conexão – entre outras funcionalidades.

Moraes diz que, no mundo, são 28 mil empresas, incluindo as 500 maiores, a usar a tecnologia da Riverbed – o que resulta em receita ao redor de US$ 1,5 bilhão ao ano. Ele não abre os números no mundo, nem para o Brasil, mas diz que o país representa 40% do faturamento na América Latina, mesmo percentual que o México, enquanto os demais países da região dividem os 20% restantes.

Provedores regionais

Moraes conta que a Riverbed começou a olhar o mercado de provedores regionais. Para este ano, ele espera surfar no crescimento que estes empresários estão registrando. “Os ISPs são a via para a troca de dados. Eles querem habilitar novas tecnologias a aplicações e ter novas frentes de receita”, diz.

Para ampliar a quantidade de provedores dispostos a revender suas soluções, a Riverbed fechou uma parceria com a consultoria IPv7. Esta vai negociar com os ISPs a revenda das soluções de otimização de rede, SD-WAN, missão crítica e solução wireless.

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