Algar vai ampliar o programa de franquias para áreas onde atende no B2B


Márcio de Jesus, diretor de negócios varejo da Algar Telecom
Márcio de Jesus, diretor de negócios varejo da Algar Telecom (Foto: Divulgação)

A Algar Telecom alcançou este ano um marco importante: 80% de seus clientes de varejo usam banda larga baseada em fibra óptica (FTTH).

A concessionária tem como objetivo migrar toda sua base de clientes para a fibra óptica em dois anos. Essa é a principal estratégia do grupo para crescer no varejo com as próprias pernas, contou ao Tele.Síntese Márcio de Jesus, diretor de negócios varejo da Algar Telecom. Significa trazer para o FTTH mais 126 mil assinantes que ainda assinam internet aDSL, entregue via par metálico.

A empresa também tem planos para ampliar o bem-sucedido programa de franquias, iniciado há três anos e que hoje está com localidades disponíveis esgotadas. O próximo passo, contou, é oferecer aos franqueados as áreas onde a Algar tem presença no mercado corporativo – cedendo, portanto, o varejo para terceiros explorarem no Nordeste, no Sul e no Sudeste.

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Dessa maneira, disse Márcio de Jesus, é possível reduzir o investimento necessário para ampliar a capilaridade da rede e zelar por padrões de atendimento e qualidade definidos pela operadora.

A franquia da empresa atende mais de 80 localidades no país. A rede óptica própria da Algar, vai muito além: tem 82,3  mil km de extensão, e se espalha por 16 estados, 367 cidades e Distrito Federal. Os investimentos realizados na expansão da rede de fibra óptica nos últimos anos resultaram em 755 mil domicílios passados (80% do total) no final de 2020, e 415 mil domicílios conectados, um aumento de 32% em relação ao 4T19. O negócio de fibra já representa 70% dos resultados da Algar Telecom.

A empresa tem 1,2 milhão de clientes na área de atuação, que compreende 87 municípios nos estados de Minas Gerais, São Paulo, Goiás e Mato Grosso do Sul, somando-se os serviços de telefonia fixa, móvel e banda larga fixa.

Confira, abaixo, a entrevista que fizemos com Márcio de Jesus, por videoconferência.

A banda larga fixa em fibra óptica vem crescendo sem parar no Brasil. Como está a empresa nessa área?

Alcançamos uma marca importante, de 80% da nossa base de clientes em fibra. É um investimento que a Algar vem fazendo há mais de quatro anos, de sobrepor a rede de cobre existente e começa a surtir frutos importantes. O Brasil tem 46% da base de usuários de banda larga em fibra, e quando a gente olha a base da Algar, são 80%. Nosso objetivo é buscar um posicionamento de empresa de fibra.

A maior parte das cidades é de pequenas localidades, com 20 mil, 30 mil habitantes. Temos cidades bastante pequenas com 100% da base em fibra, onde já alcançamos sobreposição e migração de todos os clientes.

Mas a concorrência não está parada. Muitas empresas estão ofertando planos de até 1 Gbps por preços baixos. A Algar vende um pacote Brasil afora por R$ 1 mil, só em uma cidade custa menos de R$ 300. Por quê?

A tendência do preço do plano de 1 Gbps é chegar aos R$ 230, como o que temos em Franca (SP). Da base de banda larga da Algar hoje, 55% têm velocidades acima de 100 Mbps devido à grande participação da fibra. Temos um posicionamento intermediário com 600 Mbps, que vende bastante.

Lançamos 1 Gbps no final do ano passado, muito mais como um produto de nicho de mercado, voltado para gamers, aplicações específicas. Por isso foi lançado com preço próximo de 1 mil, que era um preço comum à época para altas velocidades.

O que estamos fazendo é uma prova de conceito em Franca. Reposicionamos o produto em condição muito mais acessível, e estamos buscando a resposta dos consumidores quanto à experiência, percepção e aderência. Os primeiros retornos são positivos, e provavelmente em breve vamos massificar esse posicionamento de 1 Gbps para todas as áreas em que a Algar atua.

A entrega de 1 Gbps é garantida no WiFi?

Existe um desafio do 1 Gbps no WiFi. No cabo ele é pleno, não tem dificuldade nenhuma. No WiFi sempre tem as restrições de paredes, vidro, espelho, o que implica em perda de propagação e pode impactar na expectativa do cliente. Então é isso que estamos medindo com a prova de conceito, porque quando o cliente compra 1 Gbps, ele espera esse 1 Gbps, e para ter no WiFi depende de uma série de fatores que não são necessariamente controlados pela operadora.

O WiFi 6E resolverá esse dilema?

Essa é uma grande expectativa. A gente acredita que no final desse ano, ou começo do ano que vem, possivelmente a gente vai ter uma condição mais robusta de entrega do WiFi.

Por oferta robusta, você se refere ao preço do roteador que precisa baixar para se popularizar?

Exatamente. Tem uma curva na tecnologia entre queda de preço e amadurecimento, e ela tem acontecido muito rápida nos eletrônicos que suportam a banda larga por conta da demanda. A gente espera, então, no futuro breve, ter uma condição de posicionamento agressivo de preço com altas velocidades de fato.

Qual a meta para 2021 em fibra?

Pela concessão, estamos com 80% da base em fibra. E a gente objetiva em dois anos ter 100% da base em fibra. Pelos homes passed, temos 90% já construído nas áreas de concessão. Fora da área de concessão, tudo já nasce 100% em fibra.

A escassez de componentes eletrônicos é uma realidade no mundo. Há quem diga que já está difícil encontrar CPEs, roteadores, equipamentos para banda larga na casa do cliente. Vocês têm sentido falta desses equipamentos?

Fechamos contrato bastante robusto, principalmente com a Huawei, que é um dos nossos fornecedores de CPE GPON. Fizemos um contrato no final do ano passado com previsão de 2021 e entrando até 2022, com entrega programada. Não tivemos nenhum impacto de corte ou falta de produtos.

Estamos aquecidos e acelerados, fazendo a transição dos nossos clientes para fibra. Mas sim, é um ponto de atenção. Semicondutor de forma geral tem tido procura em alguns países e restrição, mas sem impacto imediato para a gente.

Não tem nenhum produto essencial de rede usado pela Algar que sumiu do mercado?

Não.

Voltando para o MVP de 1 Gbps em Franca. Do lado do consumidor, entendi a análise de experiência. Mas e do lado da empresa, da Algar, qual o desafio de implantar isso?

Do lado da empresa temos que entender qual o melhor posicionamento da oferta, qual tração que ela gera, a demanda que gera. Do lado do consumidor o objetivo é mensurar a experiência do consumidor com o NPS [net promoter score], a nota que o cliente nos dá. Ideia é começar com grupo de clientes, mensurar a satisfação, ouvi-lo. Enfim, dar segurança para fazer um scale up nas demais áreas.

O projeto começou há 20 poucos dias. O que a gente já percebe é que 1 Gbps é bem aderente para nichos, para gamers, para quem faz muito videoconferência, para grupos empresariais. Temos o produto disponível em todas as áreas de fibra da Algar, porém em posicionamento que não massifica. O que estamos vendo é se, ao massificar, vai atender a expectativa do cliente. Enfim, os impactos que em utilização de rede ou em negócio.

Vocês selecionaram os clientes do MVP?

Não, colocamos o produto à venda.

Quantos assinantes em 20 dias?

Ainda não podemos revelar.

Quantos homes passed [casas aptas a assinar banda larga em fibra] a Algar tem em Franca?

Temos 55 mil clientes conectados em Franca. HPs são próximos de 70 mil. E todos podem, em teoria, pedir o plano de 1 Gbps.

Qual o fornecedor da rede? O MVP também é para testar algum novo fornecedor?

Não. A gente trabalha com diversos fornecedores, no caso de Franca é Huawei mesmo. A fibra óptica tem padrões de operação, e todos os bons fornecedores têm condição de permitir o desenvolvimento de um produto com esse perfil.

A Algar cresceu bastante no último ano apostando no B2B, até mais do que no varejo. Essa estratégia segue inalterada?

Nos últimos anos a Algar definiu um posicionamento de expansão geográfica no B2B. Então a Algar saiu do Sudeste, hoje está no Sul, no Nordeste, inclusive fez aquisição de empresa regionais, com foco no mercado corporate e PME. Esse foi de fato o movimento estratégico feito nos últimos anos e com crescimento satisfatório. No último ano crescemos mais de 10% na receita B2B.

O que não significa que a gente não cresça no varejo nas áreas legadas. Neste mercado, agente não fez expansões geográficas expressivas, mas fizemos crescimento radial perto de áreas onde a gente já opera. O crescimento se deu muito dentro das mesmas áreas, aumentando tíquete médio e penetração da banda larga fixa. Então o B2C trabalhou bastante na parte de eficiência. Crescemos ano passado 7% no B2C nas áreas de concessão.

A Algar tem um programa de franquias. Fora das áreas legadas, a franquia é o instrumento para expansão geográfica do varejo?

Isso. A Algar foi a primeira operadora a ter um programa de franquias. Somos certificados pela Associação Brasileira de Franchising. Começamos por pequenas localidades onde a Algar já operava. Buscamos um parceiro comercial e técnico para operar esse mercado sob a marca Algar, sob os processos Algar e sob o controle de qualidade Algar.

Esse parceiro assume a operação de ponta a ponta: assume a loja, as equipes de televendas, as equipes técnicas que fazem implantação e manutenção. Eventualmente ele faz inclusive investimentos para ampliar a rede de fibra, para chegar a bairros novos, regiões que ainda não estavam cobertas. Então ele tem na modelagem também a possibilidade de fazer esses investimentos, e é remunerado ao longo do programa por todas essas linhas de atuação.

O programa começou há três anos e tem tido um sucesso muito grande. Na primeira onda de franquias vendemos todos os 13 clusters de cidades, o que totaliza 70 cidades. São cidades com 15 mil, 20 mil habitantes. São cidades menores, porém tem um dono olhando para essa cidade. O franqueado compromete o capital dele, normalmente mora em alguma dessas cidades, então tem um nível de engajamento muito forte, com todo o suporte da Algar.

Qual o próximo passo? Vão definir mais clusters?

Hoje a gente tem um potencial de levar o programa de franquias no B2C para operar em todos os lugares onde a Algar já opera corporativo, onde já construiu backbone, já fez alguma fibra para atender a micro e pequena empresa. O franqueado pode desenvolver seu plano de negócio, acoplar sua rede no backbone da Algar e operar sob a marca Algar dentro dos padrões da Algar. Então existe, sim, esse potencial de expansão do plano de franquias. Estamos trabalhando já com possibilidades maduras de acelerar o programa e levar o B2C para estes novos mercados, complementando a estratégia de crescimento feita nos últimos anos para o B2B.

Tem lugar onde a infraestrutura é da Algar, e tem lugar onde o franqueado é responsável pelo FTTH. O FTTH dele pode funcionar independente da rede da Algar?

Ele tem que integrar à rede da Algar, se conectar a um PoP (ponto de presença) que temos nesses mercados. E o investimento que o franqueado faz em infraestrutura está mais relacionado à ultima milha, a fazer a capilarização dentro dos bairros, prédios e condomínios para alcançar o cliente final. E nós recebemos por revenue share e royalties pelo uso da marca.

Permitir o franqueado de operar onde vocês têm infraestrutura B2B não torna o franqueado um concorrente?

Tem vários aspectos sobre isso. O primeiro é o nível de comprometimento do operador. Quando o franqueado compromete o investimento dele e tem link com aquela região, a qualidade da operação comercial, da operação técnica e da representação da marca Algar é bastante positiva. E outro ponto é a realização de Capex, o investimento em crescimento porque parte do investimento é feito pelo próprio franqueado. Então a gente consegue crescer em escala com volume menor de investimento da Algar Telecom. A gente investe no backbone, e o franqueado na capilarização. Depende muito de cada cidade, mas em geral, o custo de construir uma rede é metade destinado ao backbone e metade à ultima milha. E o modelo remunera o franqueado por todo investimento feito, garante bons retornos. Temos um simulador de negócios com todas as variáveis do business ali.

Se você deixasse o franqueado usar essa rede da Algar, sem usar a marca da Algar, seria o mesmo que uma rede neutra?

Perfeito. Rede neutra é um modelo de operação de telecom. A gente vê muita competição por postes, por direito de passagem de rede. E a rede neutra é uma alternativa interessante.

O modelo de franquias é possível ser acoplado a uma rede neutra, inclusive. Existe a possibilidade, em vez de construir uma rede sobrepondo diversas que já existam ali, a própria Algar Telecom ou o franqueado alugar capacidade em uma rede existente e prestar serviço. Nosso objetivo maior é a prestação de serviço ao cliente de varejo. A rede é o meio. Mas a gente tem gestão de fio, de campo, qualidade, gestão de oferta, todo esse arcabouço que se soma à rede para viabilizar a prestação de serviço.

Então havendo rede neutra em todo o Brasil, um franqueado pode recorrer a ela para levar a marca Algar a outras regiões?

É uma possibilidade. Hoje, não tem caso assim. Todos entenderam que é melhor fazer a rede pelo nível de remuneração que eles teriam. Mas não é uma hipótese descartada.

Para a Algar Telecom, as redes neutras são oportunidade ou ameaça?

A Algar tem 80 mil km de rede em regiões bastante atrativas do país, Nordeste, Sul, principais capitais. A Algar tem uma condição de posicionamento de grande volume de rede. Estamos atentos às redes neutras, mas ainda não temos um posicionamento formal. O que posso dizer é que estamos avaliando todas as possibilidades. Pela massificação do varejo, pode ser em algum momento que a rede neutra seja opção para acessarmos como clientes. Ou pelo volume de rede construído, pode ser que em algum momento a Algar decida se posicionar como player. Mas de fato, não tenho visão definitiva sobre isso pois é algo ainda em discussão.

Inclusive no móvel? Se um ofertante comprar espectro para fazer rede neutra móvel, a Algar pode recorrer a ele para ampliar a cobertura?

Conceitualmente, sim. Estamos bem conscientes da importância de nos posicionarmos em relação ao leilão de 5G em relação às nossas áreas de operação. Na área de concessão, temos bastante consciência da importância de evoluirmos nossos serviços com frequências próprias. Entendemos que o 5G é importante na telefonia móvel. Em novas áreas, a gente olha com um olhar analítico, procurando entender os riscos e oportunidades.

Qual espectro vocês vão comprar no leilão do 5G?

A gente tem interesse de comprar espectro na região da concessão. Fora da concessão, é estudo que temos trabalhado. Tem um lote que é um fit com a área de concessão da algar. Isso para 3,5 GHz, 26 GHz e 2,3 GHz, se não me engano.

Hoje toda a área de concessão tem acesso a dados móveis, 90% coberto com 4G, 75% coberto com 4,5G. Evoluir constantemente é um dos nossos objetivos.

Como vocês vão se capitalizar para o leilão?

A Algar vem com uma geração de caixa robusta, tivemos R$ 1 bilhão de EBTIDA em 2020 pela primeira vez. A empresa tem debêntures, funding, bom posicionamento da dívida para 2021. A empresa está bastante consistente do ponto de vista de posição de caixa. A nossa geração de caixa sustenta o planejamento que temos para 2021.

A Algar está reclamando no Cade e na Anatel da venda da Oi Móvel. Que remédio vocês esperam que resulte da iniciativa?

A Algar não tem o objetivo de anular ou interferir em qualquer negociação. A gente busca condição de plena competição em condição livre e justa para todos os players do mercado. E a concentração de mercado pode trazer perda nesses aspectos de livre competição. O pleito é que o Cade se posicione, com a expectativa de avaliação do impacto sobre a livre negociação que possa ser comprometida pela consolidação de mercado.

A pandemia acelerou a digitalização de empresas e pessoas. Até quando vai a demanda por fibra?

A gente espera que a demanda por fibra continue, mas não por conta da pandemia. A penetração de banda larga ainda não é plena, vemos grandes centros com 70% de penetração, e no interior bastante menor. Então a demanda ainda vai perdurar. Tem também uma transformação, ainda há muita banda larga sobre par metálico. Essa transformação para fibra é sem volta. E a busca do cliente por desempenho e qualidade. Qualidade do atendimento, suporte a ele, clareza no trato das informações.

A Algar busca se diferenciar como forma de se relacionar com o cliente. A gente acredita numa janela de oportunidade por alguns anos. Banda larga móvel, o cliente cada vez mais ávido por dados fora de casa. O 4,5 G, evolução das redes, é fundamental. O upgrade de planos, limitação de dados… a Algar tem plano ilimitado a partir de R$ 119. Então a gente acredita em demanda positiva pelos próximos anos.

A pandemia vai passar, mas vai deixar aprendizados. Home office continuará, ainda que parcial, e entretenimento online.

As redes neutras podem abrir o mercado de telecom para novas empresas prestarem serviços. A exemplo do que acontece com MVNOs, uma empresa de outro segmento pode recorrer à rede neutra? O que impede o Magazine Luiza ou o Google de tentarem oferecer banda larga?

A competição no mercado brasileiro é sui generis. Nenhum país tem tantos ISPs, e que somados são líderes. O mercado é grande, disputado, tem risco de novos entrantes, sim. Mas talvez mais com configuração de nicho, complementando o core business deles. Na nossa cadeira comercial, o acompanhamento é contínuo. Buscamos consolidar nossos diferenciais, que é o que vai definir o posicionamento de cada player. Pode ser que tenhamos, sim, novos cenários de competição. A rede por si só, que hoje é barreira de entrada, deixará de ser, e a prestação do serviços será o principal produto.

Vimos movimentos como a Porto Seguro, que se posicionou como MVNO no móvel, Magazine Luiza, Correios. A gente acompanha todos os movimentos.

O espectro que comprarem no leilão, qual aplicação matadora esperam lançar?

A principal aplicação do 5G será evolução do celular, eMBB. O FWA temos estudado pelo aspecto de experiência do cliente e por custo de ativação comparado à fibra. Como eu disse, 80% da base é fibra e crescente, de forma que o FWA não é necessidade premente para áreas de concessão dada a capilaridade da fibra. Porém observamos como oportunidade ou risco, com players competindo nos nossos mercados.

O 2,3 GHz seria um espectro complementar no 4G. O 3,5 GHz é melhor para 5G móvel, e o 26 GHz para FWA ou aplicações profissionais, especializadas, IoT.

A Algar já decidiu se vai migrar a concessão para regime de autorização?

A gente está em discussão interna. Tem um trade off de vantagens e possíveis ônus, e estamos avaliando.

Quanto da rede de fibra de vocês é reversível?

Essa uma discussão que o próprio regulador tem que definir. Parte da fibra nem se aplica a voz, é relacionada a SCM. Mas depende de análise do regulador. E disso tudo depende a decisão se migra ou não. Com certeza queremos estar aqui prestando serviços e crescer.

A Algar prevê novas aquisições no futuro próximo?

A gente fez aquisição no NE e Sul objetivando expansão. É uma matéria que a Algar está sempre avaliando. Mas essa visão é mais concentrada em outra área, não comigo.

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