Queda no pré-pago não surpreendeu operadoras


Apesar do volume muito expressivo de celulares pré-pagos desligados pelas operadoras de telefonia móvel em dezembro de 2015 – 12 milhões –, a queda não surpreendeu as operadoras. Elas já esperavam uma retração da base em função da mudança acelerada do modelo de negócios, com a voz em queda e os dados em ascensão. A essa mudança estrutural que vem ocorrendo na indústria celular somou-se o agravamento da crise econômica, que representantes das operadoras admitem como fator muito importante no desligamento de clientes.

“Esses são os dois fatores principais”, avalia Marcio Fabris, vice-presidente da marketing de serviços móveis da Telefônica Vivo, que foi quem mais perdeu clientes pré-pagos, 6,2 milhões, não só por ter a maior base, mas porque concentrou a limpeza de base do último trimestre em dezembro. “Decidimos fazer a limpeza em dezembro, porque estávamos fazendo um estudo de rentabilidade”, informa ele.

Tanto Telefônica Vivo quanto TIM têm aproximado sua política de desligamento de clientes pré-pagos que não fazem recarga dos 60 dias mínimos previstos no regulamento da agência. “Antes, a operadora dava até 120 dias para quem não fazia recarga. Nos últimos anos, o prazo vem sendo encurtado”, comenta Fabris, lembrando que o cliente que não faz recarga não rentabiliza o terminal. Também a TIM, segundo sua assessoria, vem sendo mais rigorosa na política de desligamento de chips inativos. Em dezembro, ela perdeu 3 milhões de clientes pré-pagos, ficando com market share de 25,69% e quase sendo alcançada pela Claro que perdeu clientes, mas em menor volume (1,3 milhão), o que lhe garantiu no mês uma quota de mercado de 25,59%.

Os executivos de operadoras, incluindo aí também a Oi, dizem que é impossível estimar quanto da queda deve-se à crise econômica e quanto decorre da mudança do modelo de negócios. Na avaliação de Roberto Guenzburger, diretor de produtos e mobilidade da Oi, os dois fatores acabam contribuindo para a concentração do usuário em um único chip. “A queda da tarifa de interconexão, a política de operadoras como a Oi de estabelecer tarifa igual para falar dentro e fora da rede, o maior uso de dados em detrimento da voz, e mesmo a redução do dinheiro no bolso para fazer recarga de mais chips estão levando à concentração do usuário em um chip”, diz ele.

E conta que 20% dos clientes pré-pagos da Oi migraram para o Oi Livre, que tem a mesma tarifa para qualquer celular e oferece maior capacidade de dados. Mesmo assim, a Oi perdeu 1 milhão de clientes no pré-pago, mantendo-se em quarto lugar, mas como uma pequena oscilação positiva de novembro para dezembro, de 18,25% para 18,64% de market share. Um resultado suficiente para animar Guenzburger a apostar que o Oi Livre pode vir a ser o chip vencedor. “Vai vencer o chip que for mais poderoso na oferta de dados e permitir ligação para qualquer ponto com a mesma tarifa.”

Modelos diferentes
Tanto Oi quanto TIM apostaram no chamado “fim do efeito clube”, modelo de negócios onde o cliente fala mais barato ou mesmo de graça dentro da rede de sua operadora e paga mais caro para falar com clientes de outras operadoras. Fenômeno que se fortaleceu em tempos de tarifa de interconexão alta, o”efeito clube” deixou de fazer tanto sentido com a queda contínua da tarifa de interconexão.

Mesmo assim a estratégia da Telefônica Vivo e da Claro foi manter o “efeito clube”, ou seja, os benefícios para falar e se comunicar dentro da rede da operadora, mas reduzindo a tarifa para falar com outras operadoras. Que modelo é melhor? Ainda é difícil avaliar pois os pacotes sem “efeito clube” foram lançados no final do ano pela Oi e TIM.

Se há modelos diferentes, uma coisa é comum. Todas as operadoras investiram na oferta de pacotes com uma grande capacidade de dados e a Claro, recentemente, mexeu um seu plano Controle, também apresentado no final do ano, para agregar mais dados e reduzir a tarifa para outras operadoras.

E justamente pelo fato de os dados estarem em alta, a Telefônica Vivo acredita que, mesmo mantendo o “efeito clube”, vai conseguir ser o chip vencedor por oferecer pacotes de dados com grande capacidade. Além disso, Fabris observa que a empresa vem concentrando seus esforços em atrair clientes do pré-pago para o pós-pago. Embora seu market share tenha se reduzido quase 1% em dezembro, de 29,49% para 28,42%, sua base de pós-pago vem crescendo continuamente ao longo dos dois últimos anos (veja tabela). O pré-pago, que em janeiro de 2014 respondia por 68,9% da base, passou para 57,6% em dezembro de 2015. Já o pós-pago, com maior conta média, subiu de 31% para 42,5% no mesmo período.

Participação do Pré e Pós na base da Vivo

Pré (%) Pós (%) Pré (%) Pós (%)
2014 Jan 68,98 31,02 2015 Jan 64,57 35,43
Fev 68,62 31,38 Fev 64,6 35,4
Mar 68,25 31,75 Mar 64,7 35,3
Abr 67,8 32,2 Abr 64,82 35,18
Mai 67,4 32,6 Mai 64,63 35,37
Jun 67,02 32,98 Jun 64,2 35,8
Jul 66,73 33,27 Jul 63,69 36,31
Ago 66,43 33,57 Ago 63,04 37
Set 65,95 34,05 Set 61,68 38,32
Out 65,56 34,44 Out 61,42 38,58
Nov 65,2 34,8 Nov 61,09 38,91
Dez 64,53 35,47 Dez 57,59 42,41
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1 Comment

  1. Junior
    26 de Fevereiro de 2016

    Entendem como pós pago os planos controle também. Agora gostaria de ver os Pós pagos Clássicos separado neste balaio ai. Tenho curiosidade em ver o quanto a Vivo perder neste seguimento praticando preços tão altos assim.