Considerado o filé mignon de qualquer operadora, o segmento corporativo ganha cada vez mais atenção nas telcos, com a crescente demanda por dados e queda nas receitas de voz. Na Telefônica, onde esses clientes são atendidos na unidade Empresas, não é diferente. Com a aquisição da Vivo e a integração entre as operações fixas e móveis, a unidade passou a contar com uma carteira de cerca de dois mil clientes, entre grandes empresas e governo, que respondem por 10% do faturamento bruto do grupo, que foi de R$ 12,3 bilhões no terceiro trimestre deste ano. Nesta entrevista, Vladimir Barbieri, diretor executivo do segmento Empresas da Telefônica/Vivo, conta como está sendo o processo de integração das duas companhias, com culturas diferentes; fala da estratégia para a oferta de produtos convergentes fixo-móvel, que deve estar totalmente implementada em janeiro de 2012; e de como pretende conquistar a parcela dos 1.100 clientes corporativos da Vivo, espalhados por todo o Brasil e que não fazem parte, ainda, da carteira de clientes do serviço fixo. Barbieri, que responde ao CEO da Telefônica-Vivo, Paulo Cesar Teixeira, também fala de mercado e aponta o serviço Machine to Machine (M2M) como a nova onda no setor corporativo.

Tele.Síntese – Como a sua área, a de grandes clientes, está estruturada com a fusão de Vivo e Telefônica? Vocês já estão fazendo a oferta de serviços convergentes?
Vladimir Barbieri - Os executivos que atendem os clientes empresas já estão trabalhando com um portfólio de fixo e de móvel, de forma convergente, na área comercial, de marketing e pós-venda. Na comercial, no entanto, onde o relacionamento com o cliente é mais frequente, temos uma estrutura cross, com três diretores responsáveis pelo portfólio fixo e um diretor pelo móvel. Mas este é um modelo transitório. Neste momento, já temos clientes convergentes e a meta é começar, em janeiro de 2012, com a área comercial também integrada. Teremos alguns segmentos onde o gerente de negócio (vendedor) será convergente, respondendo pela área fixa e móvel, e nos clientes muito grandes, com vendedor dedicado, haverá um de fixo e um de móvel.

Tele.Síntese – Qual o principal desafio na integração das empresas, equipes e produtos?
Barbieri - A mescla das culturas. São duas empresas grandes, com portfólios de produtos diferentes, porém, complementares. E, geograficamente, também é muito diferente; as duas empresas já tinham presença em São Paulo, mas o segmento empresa não tinha presença fora de São Paulo na intensidade da Vivo. Essa mescla de culturas é interessante, mas também um desafio. Uma maneira de preservar as culturas seria adiar a integração, porém optamos por fazê-la rapidamente. Outro desafio é saber priorizar o que fazer, porque a fusão abre um mundo novo. Temos que escolher com cuidado o que fazer primeiro para não corrermos o risco de fazer mais do que temos capacidade, porque não podemos olhar só para o novo, esquecendo do velho. O desafio de mercado já existia, só se torna mais interessante com a visão integrada.

Tele.Síntese – O que vai mudar quando tudo estiver integrado?
Barbieri - Para o cliente é uma facilidade, porque passa a ter um contato único, com uma conta única e isso é um pedido do mercado, tanto que aceleramos mais a integração; e para o nosso lado, temos a capacidade de enxergar o cliente integrado e, com isso, a gente começa a trazer para dentro de casa as oportunidades de ofertar serviços convergentes.

Tele.Síntese – Você ainda tem muitos clientes que usam os serviços fixos da Telefônica mas, na área móvel, usam outras operadoras que não a Vivo? Ou vice e versa?
Barbieri – Tem um pouco dos dois. Estamos terminando, neste momento, reorganização dos clientes que vão ficar no segmento Empresas. Nem todos os clientes eram usuários da fixa e da móvel na mesma intensidade. Por isso, redefinimos a segmentação com base no perfil do cliente, se fica no Empresas, ou na unidade pequenas e médias empresas. A gente olhou tudo de forma integrada.

Tele.Síntese – Qual é o perfil desse cliente?
Barbieri - É um cliente com presença nacional, na sua grande maioria, com centro de decisão nas grandes capitais — o atendimento a esse cliente é sempre presencial e nossa equipe presencial está em dez capitais. Em geral são empresas com 300 a 400 funcionários. Inclui, ainda, o segmento governo, nos níveis federal e estadual e nas prefeituras dessas dez capitais.

Tele.Síntese – Quantos clientes sua unidade tem nesse perfil?
Barbieri - Cerca de duas mil corporações (1.100 que eram da Vivo e 900 da Telefônica). Se falarmos em CNPJ são mais de seis mil, porque uma das caraterísticas do segmento de grandes empresas é que o cliente é visto como um grupo econômico e não só o CNPJ, mesmo que não seja uma holding.

Tele.Síntese – Vocês têm planos para ampliar essa estrutura para outras capitais?

Barbieri -
A ideia é ampliar, sim, mas já atendemos em todo o Brasil. Um banco, por exemplo: a área que toma decisão está em São Paulo, mas atendemos, com conectividade, em centenas de municípios em todo o Brasil, independente de ter a força comercial lá ou não.

Tele.Síntese – Qual a estratégia para trazer os usuários que só eram clientes da Vivo para o fixo?
Barbieri -
Tem os dois casos, o cliente que não era Telesp e o cliente que não era Vivo. No caso do cliente Telesp e que não é da Vivo, vamos alavancar a partir do relacionamento existente, e isso vai acontecer de algumas maneiras: na hora da renegociação de contrato, faz-se uma oferta da Vivo; desenvolve-se produtos convergentes de voz e dados. Quando for o contrário, cliente da Vivo que não usa a Telefônica, na sua grande maioria são clientes que não decidem em São Paulo. Tendo uma equipe convergente, vamos ampliar nossos serviços fixos de dentro de São Paulo para fora de São Paulo.

Tele.Síntese - Em relação aos segmentos de mercado, seus principais clientes estão em que verticais: financeiro, governo, indústria, serviços?
Barbieri - Temos serviços financeiros, governo, indústria, comércio e serviço. O de maior envergadura é o segmento de financeiro, é o que mais consome TI e telecom. São grandes consumidores, com muitos pontos de presença. Depois, vem governo e varejo, que também é um grande usuário. Na indústria, a grande demanda é por mobilidade.

Tele.Síntese – Qual é a participação do Segmento Empresas no faturamento da Telefônica? Vem crescendo com o aumento da demanda por dados?
Barbieri - Representa cerca de 10% do faturamento da fixa e da móvel. Isso vem crescendo e acredito que ainda há no mercado uma demanda por dados, tanto na conectividade quanto na mobilidade para o funcionário na ponta. A demanda também vai aumentar com os serviços Machine to Machine (M2M), ou comunicação entre coisas, que vai ser derivado do mercado corporativo e muito pouco do mercado residencial, pois virá da busca por eficiência, da automação de processos. Por exemplo, captura de informações do consumo de energia elétrica nas residências, telemetria, rastreamento, como em gestão de frota, e soluções de automação. Outra vertente de crescimento são as soluções de cloud, de segurança, de meios de pagamento.

Tele.Síntese – Quais as novidades na oferta de conectividade para seus clientes?
Barbieri - Estamos lançando uma solução de transmissão de dados, a Metrolan Ethernet, com links de alta capacidade, com velocidades que variam de 10 Mbps até 1 Gbps. É uma tecnologia de acesso dedicado com opções de conexão ponto a ponto ou ponto-multiponto e que garante a comunicação de empresas e suas filiais em altíssima velocidade.

Tele.Síntese – Além da conectividade, que soluções vocês oferecem para esses clientes? E como é a parceria com os desenvolvedores?
Barbieri - Em geral, a Telefônica é o integrador, mas trazemos os parceiros. As soluções que necessitam conectividade, quando é quase embarcada na solução, ou seja, para funcionar adequadamente tem que fazer uma solução desde o início a quatro mãos. Nesse caso, funcionamos como integrador. Um exemplo é uma solução para gestão de frota ou uma central para atender a população no caso de uma chuva torrencial, é preciso uma solução técnica.

Tele.Síntese - Vocês têm muitos parceiros?
Barbieri - Um leque, desde grandes fornecedores de equipamentos de telecom e TI, e algumas dezenas de soluções específicas. No mundo da mobilidade isso é mais presente ainda. Se olharmos o que acontece no mercado residencial, nas lojas de aplicativos, tem algo semelhante no mundo corporativo. São aplicações muito específicas. Nós criamos o Móvel Fórum, que acontece em toda a América Latina, que é a Telefónica fomentando esses parceiros para desenvolver essas soluções, de hardware e de software.

Tele.Síntese – Além da infraestrutura, é preciso investir cada vez mais em aplicativos. Qual é a política da empresa para esses desenvolvimentos?
Barbieri - Para M2M, serviços de segurança, serviços financeiros e de saúde, estamos montando plataformas de gestão para gerenciar o serviço, do ponto de vista da infraestrutura, conectividade e a camada de aplicação mais básica, e abrindo essa infraestrutura para termos as soluções especializadas. Por exemplo: a gente não pretende ter uma solução proprietária de gerenciamento de frota, mas a camada de gerenciar os SIM Cards que estão nos caminhões, carros, motos, é com a gente, porque estamos gerenciando a conectividade.

Tele.Síntese - Em que fase está o desenvolvimento dessa plataforma de gestão?
Barbieri - Diferentes fases. Alguns serviços, como os de segurança, estão bem avançados, as plataformas de serviços financeiros também. A de M2M está para chegar, e Health é mais pontual. As plataformas que dependem de menos conectividade ficam no nosso data center; as demais, nas nossas centrais. No caso de segurança, por exemplo, fica no data center, porque é uma aplicação muito leve; já uma de Health, que exige monitoramento, é melhor ter a solução no core da rede, porque quanto mais na ponta melhor.

Tele.Síntese – Vocês estão investindo em data center e em outras soluções?
Barbieri - Estamos concluindo o data center da Vivo, aqui em São Paulo, e eu diria que estamos bem servidos nessa área. As soluções hoje consomem cada vez menos espaço físico; o gargalo hoje é energia elétrica. Em dados, os investimentos são constantes, porque é a dinâmica do negócio de telecom.

Tele.Síntese – Indústria e provedores de serviço estão sempre inventando novidades para o segmento corporativo. Tivemos a onda das comunicações unificadas, depois da computação em nuvem e, agora, qual é a próxima moda?
Barbieri - É mobilidade no Machine to Machine, vem muita novidade ai, que vai movimentar a gestão e a telemetria. Teremos também soluções de ERP (Enterprise Resource Planning) com mobilidade. É trazer para a ponta (o terminal) o workflow de uma empresa, mas isso exige não só solução de software mas também de segurança.

Tele.Síntese - Num mercado cada vez mais competitivo, qual é o diferencial para manter o cliente e conquistar novos?
Barbieri - Começa com qualidade. Para prestar serviço para uma grande corporação, tem que entregar serviço de qualidade. É aqui que se estabelece o relacionamento com o cliente para entrar em campo. Como o uso de telecomunicações, dados particularmente, é explosivo, tem que estar sempre se renovando, entregando mais banda, mais presença em pontos remotos. A inovação frequente também é importante. Hoje ainda se fala em fixo e móve,l mas, em breve, o cliente vai dizer: ‘eu preciso de uma solução para isso’. Para mim, essa convergência de infraestrutura e de portfólio de serviço é onde se vai gerar inovação. Outro ponto é a solução de telecomunicações como ferramenta de negócio para o cliente na ponta. E isto na mobilidade é mais presente que no fixo.

Tele.Síntese – Vocês estão participando de projetos de cidades inteligentes, seja nas cidades envolvidas com os grandes eventos esportivos, ou na construção de condomínios e shopping centers que estão sendo planejados com infraestrutura de telecomunicações?
Barbieri - Sim, mas está mais no segmento de pequenas e médias, porque mesmo nas grandes cidades, quando tem um shopping ou um prédio comercial de escritório, a gente tem feito isso. Quando tem um grande cliente não faz muita diferença, porque você vai atender aquele cliente de qualquer maneira. Só vale a pena olhar esse tipo de solução, se olhar o shopping como um todo.

Tele.Síntese – A Anatel está regulamentando a qualidade no SCM. Entre as normas propostas tem alguma que pode impactar o serviço das operadoras para o setor corporativo, ou os acordos de SLA já contemplam as novas regras?
Barbieri - A questão regulatória não está na minha área, mas o segmento empresas está sujeito as mesmas regras no arcabouço atual, embora alguns não sejam regulados como os serviços de TI.

Tele.Síntese – Em relação ao mercado, como está a competição no seu segmento? Após ser comprada pela TIM, a Intelig passou a atuar de forma mais agressiva no mercado corporativo e no setor de governo; o grupo mexicano anunciou, recentemente, a convergência entre Embratel, Claro e Net; e tem ainda a GVT que se prepara para entrar em São Paulo…
Barbieri - O mercado brasileiro de telecomunicações é muito competitivo, com quatro operadoras grandes no massivo e, no corporativo, mais duas, que são a Nextel e a GVT. Estamos falando de seis grupos fortes, financeiramente e com quadros de gestão. GVT e Nextel são mais de nicho, mas as outras quatro têm portfólio muito abrangente, e todas têm o desafio da integração (dos serviços e no atendimento ao cliente).

Tele.Síntese - Além da qualidade, o preço é um diferencial no segmento corporativo?
Barbieri - O preço faz diferença, este é um cliente que conhece o que está comprando, mas tem que ter, primeiro, qualidade e abrangência para ser chamado, depois discute-se o preço. Apesar de ser competitivo, é um mercado que ainda cresce, tanto pela economia do país, quanto pela demanda que continua, porque telecom é uma ferramenta de eficiência e que permite aos nossos clientes prover mais serviços para seus clientes.