É urgente que se crie uma licença única


{mosimage} Os pré-pagos da Oi poderão, em breve, ser recarregados com poucos centavos e os créditos serão usados em qualquer tipo de telefone. A massificação do micro-carregamento e da multiplataforma, em teste há algum tempo, começa este mês, em Minas Gerais. Leia a seguir os planos de Luiz Eduardo Falco presidente da empresa.

Os pré-pagos da Oi poderão, em breve, ser recarregados com poucos centavos e os créditos serão usados em qualquer tipo de telefone. A massificação do micro-carregamento e da multiplataforma, em teste há algum tempo, começa este mês, em Minas Gerais.

Leia a seguir os planos de Luiz Eduardo Falco presidente da empresa.

Tele.Síntese- A Anatel pretende lançar a licitação da 3G no próximo ano, porque entende que o papel do Estado é oferecer serviços. O que acha disso?

Luiz Eduardo Falco – O papel do Estado é também garantir os investimentos e a estabilidade daqueles que já atuam no mercado. O problema é que o mercado de telefonia móvel no Brasil é muito concentrado. Um milhão de clientes é a diferença.
Se uma empresa captura esse milhão, o resto está fora. Por isso, não há escolha. Se as novas licenças forem vendidas, todos terão que ir atrás. Ao invés de todas as operadoras terem que ir para a terceira geração, é melhor a Vivo ir para o GSM. Esse é um problema dela.

Tele.Síntese – O que precisa mudar no atual modelo de telecomunicações?

Luiz Eduardo Falco – O mundo de telecomunicações não entende o que é serviço. Fala-se em radiofreqüência, em outorgas, mas não se fala em serviço. Serviço significa a pessoa poder se conectar de qualquer lugar, a qualquer momento, com qualquer device, em uma rede de comunicação de voz e dados e usar o que quiser.

Tele.Síntese – Para isso, o que precisa ser alterado?

Luiz Eduardo Falco – É urgente que se crie uma licença única. No Brasil, dizemos que existem licenças para serviços. É mentira. Só existem licenças para produtos. Para vender dois produtos diferentes ao cliente, tenho que ter duas licenças. Falta entendimento do que estamos falando. O usuário nasceu “convergido”. Não se consegue fatiar o usuário, mas as licenças tentam fazer isso. O problema do conteúdo é outra panacéia que se está discutindo.Quem produz conteúdo quer distribuí-lo da maneira mais ampla possível, pois vai ganhar mais dinheiro.

Tele.Síntese – Depende. A empresa que produz conteúdo não tem medo de perder receita com a convergência?
 
Luiz Eduardo Falco – Por que o produtor de conteúdo não participaria desta receita?

Tele.Síntese – A Oi já fechou algum contrato de conteúdo?

Luiz Eduardo Falco – Todos os meus contratos de conteúdo e serviços são para beneficiar todos os agentes. Quem produz conteúdo ganha uma grana; quem distribui, ganha; quem coloca a plataforma, ganha outra grana; quem coloca propaganda, ganha um share. Tudo tem que ser dividido. A questão é essa, simples.

Tele.Síntese – E por que essa negociação não avança?

Luiz Eduardo Falco – Porque o que se está discutindo é  poder. Quando se fala em poder, as pessoas ficam embevecidas.

Tele.Síntese – A seu ver, quando for definido o padrão da TV digital, a integração dos dois segmentos não será mais difícil?

Luiz Eduadro Falco – O que seria um erro. Se defendo a licença única, se defendo que o consumidor nasceu “convergido”,e se defendo que o consumidor tem que ser conectado a qualquer hora, em qualquer lugar, com qualquer device, entendo que temos um mundo de oportunidades para distribuir um bom conteúdo. Mas, o que fazemos é disputar poder, fatiar o mercado e dividir espaços.
Não podemos ficar com a postura de “ninguém entra na minha fazenda.” Já tivemos experiências como essa, na informática, e em outras áreas econômicas e sabemos o que aconteceu. Nada poderá segurar o movimento de mercado, pois o consumidor não quer essa divisão.

Tele.Síntese – Acredita que o usuário brasileiro vai querer ver novela em seu terminal móvel?

Luiz Eduardo Falco – Acredito que vai haver espaço para tudo. Assistir a uma novela de uma hora e meia pelo telefone, provavelmente não. Nada vai substituir uma TV plasma ou LCD de 60 polegadas. Mas imagino que ele pode querer assistir a um seminário, assistir a um recorde olímpico on line., ou receber a imagem em short message. O importante é que o terminal adequado já existe, a tecnologia já existe, e o cliente quer pagar pelo serviço.

Tele.Síntese – Como enxerga a Oi nesse cenário de convergência, já que ela é uma empresa regional?

Luiz Eduardo Falco – Ela é uma distribuidora dentro da área em que atua, com os conteúdos próprios para os seus clientes. Hoje ela é líder na Região I. É a empresa que mais tem clientes.
 
Tele.Síntese – Mas a receita da Oi ainda é menor que a das concorrentes.

Luiz Eduardo Falco – A Oi ainda não é a primeira em receita porque teve um sucesso muito grande no pós-pago, mas teve um sucesso muito maior no pré – pago. Apesar de sempre contarmos com uma adição líquida de pós-pago diferenciada , no pré-pago, arrebentamos a boca do balão. O nosso Arpu mix (receita média por usuário) é muito interessante. Com o andar da carruagem, em breve, poderemos ser também os primeiros em receita.

Tele.Síntese – A Anatel está lançando uma nova licença para São Paulo. A Oi pode disputar a licitação. Se não disputar, como fica a empresa frente aos três grandes grupos que atuam no Brasil?

Luiz Eduardo Falco – Nosso modelo de negócios, que tem a “visão cliente”, e não a “visão produto,” mostrou-se vencedor. Investimos muito menos em propagada do que as demais operadoras e fazemos adições de clientes de  muito maior valor.
Estamos mostrando que temos um modelo vencedor naquela fazenda de 16 Estados. Agora, se vamos para outras fazendas, aí, são outros investimentos, outro business plan, outros riscos a correr. O nosso modelo é replicado para a visão do cliente se pudermos oferecer serviços longa distância, mobilidade, voz local e internet. Ele não é tão replicado se não se pudermos oferecer todos esses serviços. Se olharmos o pós-pago da Brasil Telecom GSM, ela bate em todo mundo de sua região também.

Tele.Síntese – Porque eles, assim como vocês, têm o braço da telefonia fixa.

Luiz Eduardo Falco – Mais do que isso. Não é só porque temos a Telemar. O nosso resultado é melhor porque não fazemos marketing de massa. Nós tentamos entender quais as necessidade de nosso cliente para oferecer um produto que ele quer. Temos uma chance maior, a um custo menor. Esse modelo está dando certo para nós, e a Brasil Telecom o está replicando. No fundo, no fundo, está faltando São Paulo partir para essa opção. Por questões societárias, a Telefônica não pode fazer isso com a Vivo, mas deveria fazê-lo.

Tele.Síntese – Então há espaço em São Paulo para uma outra empresa?

Luiz Eduardo Falco – É mais fácil a Vivo resolver seus problemas societários e dominar São Paulo – porque, hoje, ela está tomando um suadouro grande das empresas de GSM – e diminuir fortemente o espaço que ainda existe. Nós não estamos tão animados assim com São Paulo.

Tele.Síntese – Mas a Anatel só lança licitação quando tem alguém interessado. Se vai licitar novamente, é por que alguma empresa está pedindo.

Luiz Eduardo Falco – São Paulo vive uma bonança. Ter três operadoras é uma dádiva. Se uma quarta operadora ingressar no mercado, vai piorar para todo mundo, inclusive para quem está entrando. O nosso interesse também é limitado porque, em São Paulo, não poderíamos oferecer toda a gama de serviços.

Tele.Síntese – A banda larga no Brasil ainda tem uma baixa penetração. A Nortel projeta que, em 2008, a banda larga wireless terá, no mundo, mais usuários do que a banda larga da telefonia fixa. Acha que isso também acontecerá no Brasil?

Foto: Samuel Iavelberg / Camera 1Luiz Eduardo Falco – Não. Se olharmos para o dinheiro que a Telefônica gasta em São Paulo para vender banda larga, veremos que é coisa séria, ela está apostando alto. Não conheço exatamente os valores, mas é algo em torno de R$ 50 milhões em propaganda. E, se não vende, é devido à capacidade de compra do mercado, pois ela está com um poder de fogo enorme.
Em nosso caso, não é diferente. A nossa região é mais pobre. O ADSL é a melhor tecnologia, não tenho dúvida, mas o poder de compra do nosso consumidor é complicado. É difícil gastar mais R$ 70,00 para ter Internet rápida. Temos capacidade de oferecer ADSL em mais de 200 cidades, e fazemos um esforço de venda muito grande.
A banda larga wireless precisa ser provada tecnologicamente. Há a 3G e o WiMAX, que todo mundo fala, mas ainda não se confirmou.

Tele.Síntese – Vocês estão testando o WiMAX?

Luiz Eduardo Falco – Estamos fazendo alguns testes, mas ainda há problemas de qualidade Agora, a resposta é a seguinte: o usuário vai se basear em seu poder de compra. Se o wireless for mais barato, ele fica com essa solução, se o wireline for o mais barato, ficará com essa. O principal empecilho da banda larga é a inexsitência de uma sociedade com renda para comprá-la.

Tele.Síntese – Com relação ao novo regulamento do SMP, a Acel está preocupada com a prorrogação do prazo de validade do cartão pré-pago. E a Oi?

Luiz Eduaro Falco – Na verdade, acho que as pessoas estão confundido vários conceitos. A validade do cartão vai depender de seu valor de face. Se for de R$ 100,00, e se demorar um ano para os créditos acabarem, não há problema. O problema é que, se o cartão for de R$ 10,00 e o usuário tiver os mesmos 12 meses para usar os créditos, a conta não vai fechar.
É bom lembrar que, quando o cartão termina, esse “término” deve ser entendido entre aspas. Isso porque, ao recarregar o telefone, aquele crédito que o cliente teoricamente perdeu volta para o telefone. Ninguém rouba o crédito dele. Ele perde a possibilidade de falar com aquele crédito até recarregar o cartão.
A Oi está adotando um caminho diferente. As outras operadoras partiram para a distribuição física do cartão, portanto, têm necessidade de aumentar a recarga mínima. Nós estamos apostando fortemente na recarga virtual, o que nos permitirá adotar a micro-recarga. Hoje, nosso usuário já pode fazer recarga de R$ 5,00, desde que ela seja virtual, para não termos que arcar com os custos do distribuidor, do agente, etc. A nossa intenção é permitir que a recarga seja de centavos. Mas, esse modelo tem que ser economicamente viável. Não posso pagar R$ 3,00 para o distribuidor fazer uma recarga, mesmo virtual, se só vou ganhar R$ 0,50.
Estamos buscando construir um modelo no qual o distribuidor ganha um percentual sobre o valor da recarga. Uma das alternativas podem ser os caixas de supermercados. Mas, certamente, estamos na direção contrária à dos concorrentes, pois enquanto eles estão aumentando o valor mínimo do cartão, nós estamos diminuindo, com recarga virtual, para alcançarmos o bolso do nosso usuário.

Tele.Síntese – Quando a Oi começa a oferecer recarga virtual aos clientes?

Luiz Eduardo Falco – O mais breve possível. E queremos chegar a valores tão baixos quanto for possível. E queremos ir além. O cliente poderá usar aquele dinheiro em qualquer plataforma, em qualquer tipo de telefone. Ele vai gastar onde quiser, pois o dinheiro é dele.

Tele.Síntese – Obviamente vai pagar a tarifa diferenciada de cada serviço

Luiz Eduardo Falco – Sem dúvida! Por exemplo, se ele falar de um TUP com o cartão indutivo do orelhão, talvez pague uma tarifa de R$ 0,8 ou R$ 0,9. Se for falar com o cartão de pré-pago, talvez pague R$ 0,10 ou R$ 0,11. A diferença é que, quando se inclui uma outra plataforma é preciso remunerá-la. Essa nova plataforma não é gratuita.

Tele.Síntese – Essa alternativa precisa de aprovação da Anatel?

Luiz Eduardo Falco – Novamente, as pessoas não entendem o que é serviço. Falar que o dinheiro é do usuário e não do telefone, causa um trauma na indústria. Mas o mercado acaba passando por cima. Toda vez que testamos o uso do dinheiro do pré-pago no TUP, o resultado foi um sucesso. Móvel é o usuário, não é o telefone!
Se o usuário paga R$ 1,00 pelo tráfego sainte no celular, e no orelhão paga R$ 0,10, ele decide como vai querer gastar o dinheiro dele. É por causa dessa concepção que iremos para o micro-carregamento. Entendemos que esse sistema em multiplataformas funciona bem.

Tele.Síntese – Quando é que a Oi começa a comercializar mais agressivamente o micro-carregamento?

Luiz Eduardo Falco – A solução já existe em vários lugares, como piloto. Em 1º de dezembo, entraremos mais fortemente no Estado de Minas Gerais, pois foi o mercado que reagiu melhor. Em Minas, as pessoas adoram o orelhão, marcam programas no orelhão. Lá, eles vêem um orelhão, atravessam a rua e discam para o 0800, o número do pré-pago e a senha, e passam a falar pelo TUP.

Tele.síntese – Não é número demais?

Luiz Eduardo Falco – Não é muito número em relação ao dinheiro disponível. Nossas dúvidas iniciais sobre se o cliente iria aprender a acessar o sistema foram todas derrubadas. É impressionante como o mercado nos ensina. Isso mostra, de novo, o mercado atropelando a regulação. Como essa solução vai ser regulada? A solução já existe, está funcionando, é isonômica. Qualquer operadora pode fazer o mesmo.

Tele.Síntese – Você tem afirmado que a tarifa no varejo já está menor do que no atacado, como assim?

Luiz Eduardo Falco – Estou falando que o mercado – aí considerando todas as chamadas móveis realizadas,  divididas por todos os mintuos usados – paga R$ 0,38 por minuto. Mas a rede fixa, ao comprar um minuto entrante, paga R$ 0,40. Só que a rede fixa compra milhões de minutos. Ela compra no atacado.
A situação está ficando muito esquisita. Houve um momento em que a VU-M foi alta e necessária para alavancar a telefonia móvel.

Tele.Síntese – Uma VU-M alta ainda é importante?

Luiz Eduardo Falco – Acho que não. Já estamos entrando em camadas sociais que não existem. Estamos fabricando clientes que não existem. E, em 2008, a tarifa vai a custo. O que faremos até lá? Pode-se fazer nada, o que seria uma situação muito estranha, porque, realmente, não tem ninguém na platéia que sustente que preço de atacado deva ser  maior que o do varejo.

Tele.Síntese – Técnicos da Anatel alertam, no entanto que, no caso da telefonia fixa, se se excluir o valor da assinatura, a tarifa do minuto no atacado seria também maior do que no varejo.

Luiz Eduardo Falco – Quem faz essa afirmação está misturando os conceitos. A assinatura da telefonia fixa tem uma franquia de 100 pulsos, o que, na média, equivale a 170 minutos. E esses 170 minutos divididos pelos R$ 40,00 da assinatura, chega aos R$ 0,4, que são, hoje, o valor da TU-RL. Mais: a partir de janeiro de 2006, a TU-RL será 50% da tarifa de público. Em 2007, será 40%. Por isso, essa afirmação não é correta.
O fato é que a VU-M tem só que remunerar a rede. Com essa competição, as móveis acabam fazendo com que o tráfego sainte fique mais barato do que o entrante. Nós estamos criando aquele tipo de usuário que não fala nada, mas presta uma atenção danada, só recebe chamada. Mas esse usuário tem rentabilidade negativa. O que mantém a taxa de penetração do móvel é a VU-M alta. Por isso, ela tem que ser ajustada para diminuir a distorção.

Tele.Sintese – Se a VU-M cair, cairia também a tarifa de público da telefonia móvel, que custa R$1,00?

Luiz Eduardo Falco – Vai ter quer cair, porque as operadoras móveis terão quer buscar receita no único tráfego que vai sobrar, que é o sainte. Não existe outra forma. Existem duas receitas: a entrante e a sainte. Se a receita entrante for baixa, o usuário que só presta atenção não vai gerar dinheiro, por isso, a empresa vai ter que fazê-lo falar. Esse é o modelo, mas acho que, se a VU-M não cair rapidamente, em 2008, isso vai dar uma travada.

Tele.Síntese  – O problema estaria em uma queda muito abrupta? Há pessoas que entendem que a VU-M já está próxima do custo.

Foto: Samuel Iavelberg / Camera 1Luiz Eduardo Falco – Como ela pode estar próxima do custo se o tráfego sainte é mais barato do que o entrante? Isso é uma mentira. As pessoas mentem e acreditam. Se as empresas têm margens EBITDA de 30% e o tráfego sainte é mais barato do que o entrante, só pode ser piada falar que a VU-M está próxima do custo. Essa margem inclui o subsídio de aparelhos. Se tirarmos esse subsídio, a margem EBITDA das operadoras móveis sobe para 50%, 45%,46%.

Tele.Síntese – São margens altas para as móveis?

Luiz Eduardo Falco – É isso mesmo. Se tirarmos o custo da mercadoria vendida, o EBITDA sobe bastante. Sem esse custo, a margem EBITDA da Telemig Celular sobe para 42%; a da Tim, para 45%; a da Oi, para 37%. Com o subsídio, o EBITDA da Oi é de 22%.

Tele.Síntese  – Quando as operadoras vão diminuir os subsídios ou repassá-los para as revendas e fabricantes?

Luiz Eduardo Falco – No caso especifico do pré-pago, o mercado já entende que o subsídio não é um bom negócio. Acredito que, em dois ou três anos, não deverá haver mais subsídio no pré-pago. No pós-pago, o subsídio permanecerá.

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