Cada vez menos telecom e cada vez mais valor adicionado


14/07/2006 –  O competitivo mercado de comunicação de dados corporativo está obrigando as operadoras a mudarem radicalmente a sua atuação: passam a ter perfil cada vez menos “telecom” e cada vez mais de empresas de valor adicionado. Além de partirem para a oferta de serviços integrados de voz e dados, as operadoras estão até  oferecendo …

14/07/2006 –  O competitivo mercado de comunicação de dados corporativo está obrigando as operadoras a mudarem radicalmente a sua atuação: passam a ter perfil cada vez menos “telecom” e cada vez mais de empresas de valor adicionado. Além de partirem para a oferta de serviços integrados de voz e dados, as operadoras estão até  oferecendo serviços de informática ou outsourcing. E, por trás de tudo, grandes investimentos foram feitos ou estão sendo feitos nas redes, que estão migrando fortemente para o mundo IP.

A Telefônica, por exemplo, afirma seu diretor Roberto Medeiros, terá, em no máximo dois anos, a sua rede “full IP”. E o que ela faz  para encantar os 1,8 mil maiores clientes corporativos do país é oferecer soluções integradas de telecomunicações e TI. “Os grandes clientes querem focar em seus negócios, não querem entender de PABX, de IP, de voz ou de dados. Nós, então, entregamos tudo para ele”, completa.

Isso significa, por exemplo, que a operadora instala e cuida dos roteadores de rede, ou administra o grande volume de dados gerado por esses clientes em seu data center. Os serviços são criados on demand, com ofertas diferenciadas para cada segmento econômico (bancos, varejo, etc.) Como essa clientela é muito exigente (porque depende fortemente da comunicação para movimentar seus negócios) e precisa ter a garantia do acesso remoto 24 horas por dia, sete dias da semana, a Telefônica se propõe a entrar nas instalações do próprio cliente e lá administrar qualquer equipamento ou serviço necessário para o cumprimento dos contratos.

Essa postura está dando bons resultados para a concessionária, assegura ele, tanto que deverá registrar um crescimento de 30% em seus resultados frente ao primeiro semestre do ano passado.

Menos tecnologia

A Telemar, afirma Franz Braga, seu gerente de marketing corporativo, oferece cada vez mais serviços de valor agregado para essa clientela. “Nossa política é a de disponibilizar mais serviços e menos tecnologia”, informa. Assim, para os grandes clientes, a Telemar , além de oferecer o outsourcing, voz e dados, aposta muito na integração com a mobilidade, criando um serviço que permite a interligação das duas redes a quatro dígitos. “Esse cliente fala do fixo para o móvel ou vice-versa a quatro dígitos”, completa, além de ter acesso a e-mail móvel e qualquer outra facilidade de comunicação de dados.
Para o grandes clientes, que, desde do tempo das estatais sempre tiveram suas próprias redes, a Telemar não titubeia em oferecer qualquer solução de telefonia IP, até com a instalação do PABX IP na casa do cliente. “Se, antes, esses clientes não pagavam pelas ligações de longa distância, pois tinham redes própria de voz sobre Frame Relay, agora, nós é que administramos para eles a sua voz sobre IP”, explica Braga.

O atendimento diferenciado para os grandes clientes começa a alcançar também as pequenas e médias empresas. Segundo Braga, 150 mil pequenas e médias empresas presentes em sua área de concessão já possuem o ADSL da Telemar (de um total de 500 mil) e, para essa clientela, a empresa está oferecendo, agora, serviços de valor adicionado, como firewall, back up e antivirus.
Essas novas investidas têm uma forte razão econômica: os investimentos realizados nas redes são muito maiores do que as receitas geradas pela comunicação de dados pura e simplesmente. Assim, com a acirrada competição, para minimizar as perdas provocadas com a constante queda de preços nesse segmento, as empresas precisam gerar receitas em outras searas.

Árdua luta
Não por outra razão que a Embratel, explica um executivo, está focando a sua estratégia em voz local para o cliente corporativo. Os números falam por si. Segundo esse diretor, a empresa vai investir, este ano, R$ 1,2 bilhão para ampliar seu backbone IP e a sua rede de transmissão. “Este é um ano forte de infra-estrutura para a empresa”, afirma. E está fazendo isso porque o crescimento dos dados, em volume, tem sido de 30% de um ano para o outro, nos últimos anos. Só que, enquanto o volume cresce nessa proporção, as receitas crescem apenas 8%. “É uma luta árdua. Só com a oferta de serviços de valor agregado podemos equilibrar essa equação”, completa.

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