A Huawei agora quer o mercado corporativo e o setor público


{mosimage}Há dez anos instalada no país, a chinesa Huawei já enumera algumas conquistas obtidas nessa década, entre elas provar ao mercado que seus produtos não têm apenas "preços baixos" mas oferecem também qualidade. Com 40% dos acessos das redes móveis 3G, a empresa aposta na massificação da banda larga móvel no país. Nesta entrevista, o diretor de soluções e marketing, Marcelo Motta, fala dos planos da empresa, que firmou parceria com a Teleap para entrar no mercado corporativo e no setor público. A fabricante planeja crescer também no segmento de handsets e promete lançar seu smartphone com a plataforma Android ainda este ano no país.

Há dez anos instalada no país, a chinesa Huawei já enumera algumas conquistas obtidas nessa década, a primeira delas provar ao mercado que seus produtos não têm apenas "preços baixos" mas oferecem também qualidade. Responsável por 40% dos acessos das redes móveis 3G, com equipamentos em todas as principais operadoras, a fabricante lidera, com larga escala, o mercado de modens 3G, com 70% de participação no mercado e aposta na banda larga móvel como um instrumento de massificação de banda larga no Brasil.

A empresa se prepara agora para disputar com os demais players o mercado enterprise e o setor público. Para isso firmou parceria com o distribuidor Teleap e planeja chegar ao final do ano com 100 revendas. Nesta entrevista, o diretor de soluções e marketing, Marcelo Motta, fala também das expectativas da Huawei em relação a ocupação das faixas de frequência 2,5 GHz e 3,5 GHz, do WiMAX e da experiência da Huawei na China, com o CDMA 450, usado largamente em áreas rurais. O diretor de terminais, Luis Paulo Fonseca, que também participou da entrevista, antecipa os planos da empresa para crescer no segmento de handsets, que incluem o lançamento, ainda este ano, de um aparelho com a plataforma Android no Brasil.

Tele.Síntese –
Depois de dez anos no Brasil, quais foram as principais conquistas da Huawei e quais os planos de expansão da empresa?
Marcelo Motta – Quando se falava de Huawei, uma empresa chinesa, o que vinha na cabeça dos nossos clientes era baixo custo e baixa qualidade. Nesses dez anos pudemos mostrar que nossos produtos têm qualidade, que somos competitivos em preço, que nós não temos os menores preços, mas somos competitivos. A Huawei chegou e se estabeleceu entre os maiores players do mercado. Hoje, o mercado está em uma situação diferente da que estava há dez anos. Quando chegamos aqui o mercado era inflacionado, tínhamos um preço mais baixo porque realmente era um mercado inflacionado. Passados dez anos, temos contratos com os principais clientes brasileiros do setor, todos os grandes operadores do Brasil são clientes da Huawei. Globalmente, em todas as áreas que atuamos, a Huawei está entre as três primeiras nos rankings. Foi um progresso muito grande em um espaço de tempo curto.

Tele.Síntese – A Huawei está presente em praticamente todas as redes 3G no Brasil, fornecendo equipamentos para o core da rede, caso da CTBC, ou equipamentos de acesso, implementados nas redes da Claro, Oi e TIM. A empresa fornece também para Vivo? Como é a participação de vocês neste mercado?
Motta – Fornecemos, somos parceiros da Vivo em GSM e em UMTS também. Hoje, no mercado móvel 3G, a Huawei tem 40% desse mercado no Brasil no acesso. E no core nós temos alguns contratos, entre os quais com a CTBC. Existem outros, mas não podemos divulgar por questões contratuais.

Tele.Síntese – Qual é a avaliação que vocês fazem do mercado 3G no Brasil, como vê o crescimento?
Motta – Eu vejo da seguinte maneira: mercado fixo estável, mercado móvel crescendo. O número de acessos está crescendo e com penetrações bastante elevadas. Então, qual o gap que existe hoje no Brasil de serviços de telecomunicações? É na banda larga em que a nossa penetração é baixa (5%), é até mais baixa que nos países vizinhos como Argentina ou Chile. A terceira geração da telefonia móvel chega como uma ferramenta muito importante para levar a banda larga Brasil a fora. Nos grandes centros das principais capitais existe oferta de banda larga fixa, mas quando você sai desses grandes centros não existe opção. A banda larga móvel vai ser um instrumento de massificação de banda larga no Brasil. Eu acredito que existe muito potencial para expansão. A própria Anatel tem previsões de um crescimento bastante acelerado da penetração de banda larga móvel e, já em 2011, a agência reguladora prevê que o número de conexões de banda larga móvel será maior que o número de conexões de banda larga fixa no Brasil. Pelas estimativas da Anatel, serão 25 milhões de conexões banda larga móvel contra 20 milhões de banda larga fixa.

Tele.Síntese – A Huawei é um dos principais fornecedores de modem 3G. Diante dessa possibilidade de expansão dos serviços, quais as metas para essa área?
Motta – No mercado de infraestrutura de redes, estamos presentes em todas as empresas brasileiras. A Huawei é a única empresa que tem participação em todas os operações 3G no Brasil. No mercado de modems, fechamos 2008 com 70% de participação aqui no país. Mundialmente, em 2008, tínhamos 55% de participação global nesse mercado. Obviamente apostamos tanto na infraestrutura quanto no que diz respeito aos modems.

Tele.Síntese – Você falou que a projeção da Anatel é mais um avanço da banda larga móvel até em função das características da mobilidade. No entanto, com a troca de metas, no final de 2010 teremos outra realidade, em relação a banda larga fixa no país, com pelo menos um ponto de presença em todos os municípios. Do ponto de vista de vocês como fornecedores, o que têm a oferecer para a expansão da banda larga fixa?
Motta – Nós temos um portfólio completo em telecomunicações, no que diz respeito a parte de infraestrutura de telecom, fixa e móvel; na parte de serviços, terminais, na área de serviços de valor agregado. Na área de banda larga fixa somos líderes na área de acesso, temos o maior market share de ADSL no Brasil, com 54% do total de linhas comercializadas por mês. Portanto, somos líderes hoje no ADSL e no GPOM. No FTTX (rede de fibra óptica que liga a central a um ponto de distribuição), que seria a evolução desse mercado de banda larga fixa, existem dois contratos hoje firmados no Brasil e a Huawei faz parte desses dois contratos, com a Telefônica e com a Brasil Telecom, que, na verdade, hoje é Oi. Temos uma posição forte também no mercado de fixo, porque quando aumenta o número de acessos de banda larga, o tráfego na rede aumenta, portanto, você tem um impacto no backhaul e no backbone. Na área de transmissão, só para você ter uma idéia da evolução, a Huawei, em 2001, era  o 10º player no ranking global de transmissão, foi o primeiro ano que saímos daquela parcela denominada outros. Em 2002, passamos para sétimo, em 2003 para quarto, em 2004 para segundo e, a partir de 2004, ficamos em segundo lugar até agora. No primeiro trimestre deste ano atingimos o primeiro lugar no ranking mundial de transmissão, ultrapassando a Alcatel-Lucent. A Huawei é o vendor que mais cresceu dentro da área de transmissão.

Tele.Síntese –
E nestes contratos de troca de metas, a empresa está bem posicionada no Brasil?
Motta – Nós temos contrato com praticamente todas as operadoras aqui no Brasil. Não existe um contrato para a expansão do backhaul, o que existe são os contratos (que já existiam) para a expansão da rede, e dentro deles nós temos market share expressivo.
 
Tele.Síntese – Na sua avaliação, qual a tendência tecnológica na última milha? Será um mix de tecnologias? Quais devem ser as vencedoras?
Motta – Você se referente às tecnologias lá na ponta, para chegar no usuário final, residencial ou comercial?

Tele.Síntese –
Sim.
Motta – No terceiro trimestre de 2008, a IDC publicou que a Huawei era líder no mercado de WiMAX mundial. Nós temos o WiMAX em 2,5 GHz e 3,5 GHz. Hoje existe a discussão da licença em 2,5 GHz; na 3,5 GHz não sabemos se vai vir este ano ou não o leilão, mas é possível que na última milha exista WiMAX, CDMA, talvez; no CDMA 450 foi anunciada recentemente a intenção pelo governo (para a cobertura de áreas rurais) e o próprio UMTS, uma tecnologia hoje madura de alcance global. Somos líderes no mercado de 450 (CDMA).

Tele.Síntese – Onde vocês têm o 450?
Motta – Nós temos na China, que é um país muito extenso, e o benefício do 450 é pelo fato de ser uma freqüência baixa, que cobre uma área muito grande. Então, o CDMA 450 é bastante utilizado na China (área rural). Existem experiências no México e até no Brasil fornecemos CDMA para a Embratel, mas no caso não o CDMA 450. Nós temos uma penetração enorme justamente porque a raiz está localizada no mercado chinês, ganhou uma amplitude muito grande, em lugares mais pobres ou maiores em extensão geográfica, que acabaram adotando esta tecnologia para poder levar as telecomunicações para áreas maiores.

Tele.Síntese – Como você vê o mercado de WiMAX de 2,5 GHz e 3,5 GHz? Mundialmente, você avalia que está evoluindo, que é uma tecnologia complementar à 3G, hoje uma tecnologia consolidada e vencedora. E não podemos falar o mesmo de WiMAX. Qual a visão de vocês em relação a isto?
Motta – Imagine que o 2,5 GHz e o 3,5 GHz, até por serem freqüências mais altas, demandam investimento maior para fazer a cobertura de um país como um todo. Isso não significa que que não seja possível.  O que se fala muito é no WiMAX focado em um mercado de nicho, uma vez que o 3G já se consolidou pelo menos no Brasil como um mercado de massa. Este mercado (de massa) vai ser o 3G, talvez o mercado de nicho seja com o WiMAX. Em algumas áreas com o uso muito intenso de espectro, iria precisar de mais freqüência. Qual a frequência que você tem? Talvez, o 2,5 GHz ou 3,5 GHz, a Anatel disponibilize as operadoras adquirem justamente para poder oferecer um outro meio para o escoamento desse tráfego de dados. Você coloca uma freqüência lá, é um meio físico para o escoamento desses dados. Todo mundo começou a usar, ele começa a ficar lotado, então uma outra frequência para o 2,5 GHz ou 3,5 GHz pode servir como complementar em lugares de alto tráfego.

Tele.Síntese – Você não vê como solução WiMAX para a última milha em cidades pequenas?
Motta – É possível. É um mercado de nicho, não seria o caso de você dizer olha tem WiMAX no Brasil inteiro. Você terá em uma cidade pequena ou dentro de um centro empresarial que o volume de dados é muito intenso, onde o custo benefício vale a pena. Quanto mais concentrado seus usuários tiverem mais vai valer a pena para você fazer.

Tele.Síntese – Ele é mais caro que o 3G, é obvio que tem menos escala?
Motta –
Ele tem menos escala e o que pesa não é nem tanto o mercado de infraestrutura e sim o de CPE (o terminal), então pelo fato do terminal hoje ainda não tem escala acaba não viabilizando alguns business plans. Quanto? É difícil dizer porque no Brasil só existe um projeto, que é o da Embratel com a Motorola. A Brasil Telecom tem uma experiência, mas é muito pequena.

Tele.Síntese – Vocês pretendem produzir CPE aqui, quando forem definidas as faixas de freqüências?
Motta – Temos em nosso portfolio, além da infraestrutura, inclusive trouxemos a infraestrutura para o WiMAX Fórum, que aconteceu ano passado no Rio de Janeiro, com demonstrações de serviços de acesso de banda larga em alta velocidade, vídeo stream, vídeo on demand, uma série de demonstrações …Temos na nossa linha de produtos CPE também, mas tudo depende da escala do mercado.

Tele.Síntese – Não vale a pena produzir?
Motta – As primeiras vendas sempre são importadas da China, onde temos produção. Foi assim com  os modems 3G. Quando percebemos que o mercado era grande e nos estabelecemos como um grande player aqui, partimos para a produção local. Temos contrato de produção local de modems 3G com a Flextronics. Depende do preço e da importação local, existe uma análise de custo benefício e de projeto a projeto.

Tele.Síntese – A Huawei trouxe recentemente para o país o celular. E aqui, diferentemente do que ocorre na Europa, por exemplo, onde os terminais levam a marca da operadora, vocês acabaram lançando o produto com a própria marca da Huawei. Como estão as vendas de aparelhos, os planos para terminais 3G, para que nichos de mercado vão oferecer? Além da Claro, com quem a empresa já tem acordo, vocês estão negociando com a TIM, neste caso, estudando o lançamento do Android, em parceria com o Google, é isso?
Luis Paulo Fonseca – Vamos primeiro falar sobre a diferença do mercado europeu e o mercado brasileiro. No mercado europeu existe muito a figura do white label, que é justamente o celular com a marca da operadora. Aqui no Brasil é diferente, as operadoras não gostam muito dessa idéia, o principal ativo delas é a marca, elas investem pesado na marca e não querem associar essa marca a nenhum handset, querem ficar apenas com serviço.

A Huawei tem handset no Brasil desde 2007, como fornecedora da Embratel, mas é uma operação WLL (resultado da aquisição da Vésper) e o serviço disponibilizado para o público é um serviço WLL. Para a CTBC e para a Claro fornecemos handsets 3G. Em celular esses foram os dois primeiros contratos feitos aqui no Brasil, ambos os aparelhos são 3G. No mercado brasileiro temos contratos já firmados com um grande distribuidor, a Teleap, que vai trabalhar em conjunto com a Huawei para a comercialização dos aparelhos no mercado brasileiro, serão terminais 3G e estamos analisando a possibilidade do handset GSM. O mercado de distribuição é um pouco diferenciado, existe aquela parcela não atendida pelas operadoras, que são os pequenos varejistas, então, a estratégia é atacar com o distribuidor. E aí independe se é 3G ou GSM. A massa hoje é GSM, ela ainda não entra no mercado 3G, que é um mercado um pouco mais caro, principalmente em relação ao preço dos aparelhos.

Tele.Síntese –
E os planos em relação ao Android, são para o final do ano?
Fonseca – A Huawai vai entrar no final do ano com o Android. Existe um memorando de entendimento assinado com a TIM para o desenvolvimento da tecnologia Android aqui no Brasil e estamos em negociação também com o Google – neste caso seria uma negociação em três partes, Google, nós e a operadora selecionada pelo Google para que eles possam desenvolver um produto customizado com um target de audiência diferenciado. Mas independente disso, os planos da Huawei são de lançar o Android comercialmente no final do ano. Resumindo, são duas vertentes, uma é a Huawei com o Android, e a outra seria a Huawei com um projeto específico.
 
Tele.Síntese – A participação da Huawei no mercado de handsets ainda é pequena, não? Há planos de crescer nesse segmento?
Motta – A empresa deve estar entre 7º ou 8º no mercado mundial de terminais, que não totaliza somente handsets ou modens, mas contabiliza terminais. Nesse mercado, ela está bem posicionada, no de handsets ainda é novata.

Tele.Síntese –
Há quantos anos vocês fabricam handsets?
Fonseca – Há uns cinco anos. Em 2006, assinamos um acordo com a Vodafone, então, o mercado de handsets é um pouco anterior há 2006.
Motta – E o nosso foco sempre tem sido o mercado de operadora. Nós não temos grandes iniciativas em mercados varejistas. A iniciativa que temos aqui no Brasil é por meio dessa parceria que firmamos com a Teleap.

Tele.Síntese –
Nas outras áreas vocês trabalham com distribuidores ou as vendas são feitas diretamente pela Huawei?
Motta – Nosso foco até agora tem sido o mercado de operadoras. A partir do ano passado tomamos a decisão de atacar o mercado também por meio de canais e de focar no mercado de governo e no de enterprise. Por isso firmamos esta parceria com o distribuidor Teleap. Temos parceria com 40 canais (por meio de parcerias com revendedores). E o nosso objetivo é chegar ao final do ano com aproximadamente 100 revendas no Brasil.

Tele.Síntese –
O que vocês fornecem para o mercado enterprise?
Motta – Temos toda a linha de comunicação de dados, switches, roteadores e, agora, também a linha de terminais, tanto os modens 3G, ADSL, produtos para videoconferência, os handsets, soluções 3G e soluções de storage (armazenamento de dados) e segurança, por meio de uma joint venture que existe entre a Huawei e a Symantec. E estamos atacando também este mercado com perspectivas de crescimento muito boas, até em função da proliferação da banda larga e a disseminação de baixo custo de PCs e mesmo dos laptops.

Tele.Síntese – E qual o nicho do mercado corporativo que vocês querem conquistar, apenas o de grandes empresas, ou também o segmento de pequenas e médias?
Motta – Por meio desses canais quem traz as oportunidades é a rede de relacionamento dos canais. A intenção é atingir do pequeno ao grande, na medida em que nossa rede de revendas for crescendo.

Tele.Síntese –
Qual o faturamento da Huawei no Brasil?
Motta – Em 2008, nós fechamos US$ 1 bilhão em contratos e, em 2007, tínhamos US$ 600 milhões em contratos.

Tele.Síntese –
E qual é a carteira de 2009?
Motta – Nós não abrimos os números locais de 2009 mas podemos abrir os números globais. Globalmente, em 2008, atingimos US$ 23,3 bilhões em contratos e este ano o target da matriz é chegar a US$ 30 bilhões em contratos.

Tele.Síntese –
A subsidiária brasileira deve manter a proporção em relação ao mundo ou não? No ano passado, vocês fecharam US$ 1 bilhão, este ano vocês devem manter a proporção? Ou não da para saber?
Motta – Não dá para saber, na verdade, temos as nossas estimativas mas não abrimos os números locais.  

Tele.Síntese – E como a empresa local se posiciona globalmente? Qual a participação dela na receita da corporação?
Motta – O nosso crescimento é um crescimento expressivo, muito maior que o crescimento da Huawei, ou seja, a gente parte de US$ 16 bi para US$ 23,3 bi na matriz e aqui no Brasil passamos de US$ 600 milhões para US$ 1 bi, um crescimento maior. Por ai você consegue medir. Temos em torno de 5% de participação no faturamento global.

Tele.Síntese –
Do volume de negócios global, quanto é gerado na China?  
Motta – Nós temos uma evolução no número de vendas internacionais. Em 2008, 75% do número de contratos estabelecidos foi do mercado internacional. E 25% foi China, portanto, um quarto dos negócios na Huawei está na China. Em 2005 foi o primeiro ano que o mercado de overseas ultrapassou o mercado chinês. E a partir de então ele vem crescendo, 2008 fechamos 75% das vendas no mercado internacional (número de contratos); no entanto, em valores, o mercado chinês continua aumentando.

Tele.Síntese –
Com a convergência de tecnologias, as empresas de telecom começaram a focar muito no mercado de serviços. A Huawei também tem como estratégia entrar nesse segmento de mercado, seja na área de integração ou de manutenção?
Motta – Sim, o target da nossa matriz de crescer 30% é um target agressivo,  principalmente considerando um ano de crise, e engloba também a prestação de serviços. O mercado de serviços acabou se tornando uma realidade para a Huawei, em função da parceria consolidada que temos hoje com as operadoras locais. Não fazia sentido oferecer serviços para a operadora, quando eu não tinha a rede. Na medida em que avançamos no nosso posicionamento como fornecedor de infraestrutura de redes, o mercado se tornou viável para oferecermos também serviços. Já temos contratos estabelecidos com a Vivo, a TIM e a Oi para a oferta de serviços de operação e manutenção de redes. São primordialmente nas redes móveis, mas temos equipamentos instalados também em redes fixas. Os contratos são basicamente com as móveis, onde está acontecendo a nova onda de terceirização. Nas fixas temos também, em transmissão, acesso, comutação, temos na Embratel, rede NGN, na Oi, mas em comutação nossa participação é menor, porque é um negócio que estava bem desenvolvido aqui no Brasil quando entramos no mercado.

Tele.Síntese – Qual a estratégia de vocês para expandir a participação em serviços aqui no Brasil?
Motta – Nós estamos participando de alguns processos de RFP (request for proposal) que estão acontecendo e temos grandes expectativas em relação a eles, mas já temos novos contratos estabelecidos também. Portanto, esperamos seguir a nossa tradição que é fazer bem feito para poder ampliar a nossa participação.

Tele.Síntese – Qual a participação de serviço na composição da receita da empresa, no volume de contratos?
Motta – É baixa.

Tele.Síntese –
No R$ 1 bilhão do ano passado significou o quê? 10%? 5%?
Motta – São duas coisas, quando vendemos a solução vendemos com o serviço. Então aí tem serviços. Talvez, 20% ou 30%, algo nesse sentido. Agora uma outra coisa é o serviço de operação e manutenção, que é um serviço diferenciado. Este serviço diferenciado é alguma coisa a ordem de 10% do nosso faturamento.
 
Tele.Síntese – A Huawei faz algum investimento em pesquisa e desenvolvimento no Brasil?
Motta –
Temos um centro em Indaiatuba para customização de serviços de valor adicionado para o mercado nacional. As plataformas de serviço pré-pago, por exemplo, exigem customização para a integração com a rede da operadora e fazemos isso no centro de Indaiatuba, onde também desenvolvemos novos serviços de valor agregado para os clientes brasileiros.

Tele.Síntese –
Quantos pesquisadores tem o centro?
Motta – A nossa meta é fechar 2009 com aproximadamente 100. (…) Não quero aqui ficar falando em números, mas tem um dado bastante interessante em número de patentes. Em 2008 a Huawei fechou o ano como a número 1 em número de aplicação por patentes, segundo a WIPO (World Intellectual Property Organization). E não são apenas patentes na área de telecom. Esta organização mede as patentes em todas as áreas de conhecimento. Passamos a Panasonic, que liderava esse ranking. E este processo não seria possível sem a inovação.

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